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冷飞:假设尾佣要消失,基金销售第三方如何突围

http://fund.591hx.com 2018年05月03日 14:50:46 新北青网

股市十有九亏,不如跑去买基金”是近两年来投资者们最爱说的一句话,可是工作繁忙的白领们到哪里才能方便快捷地买到基金产品?基金超市太多又会出现选择困难症。当银行依然是基金销售主渠道时,大批依托于互联网的第三方基金销售平台也在拔地而起。但是,这些平台有自己的新思路,他们希望效仿海外先进模式,更加聚焦目标客户。

种种机缘巧合下,《国际金融报》记者有幸约到挖财基金总经理冷飞。接到他递过来的名片,吸引记者的是“玄冰”二字,了解之下才知道,这是冷飞在挖财基金的花名。相传玄冰深藏于海底,每隔万年才会融化一次。静若玄冰,深藏功与名,这似乎也符合量化基金久期投资的特点。

“如果你怕活得长,就去理财,如果你怕活得短,就去买份保险。”冷飞说,这是他看好基金远期发展的原因之一。早年他曾在阿里巴巴、大众点评、诺亚财富从事过相关的互联网及金融服务工作。如今他加入了和阿里巴巴有着共同企业文化、金融基因一脉相承的挖财基金。

当托管服务费要消失

认识挖财基金,源于近期该公司与华安基金前不久联合发布的黄金理财产品“挖黄金”,该产品是黄金投资者在实物黄金外的另一种资产配置解决方案。冷飞说:“‘挖黄金’产品很久之前就在沟通和筹备,甚至其推出的时点也比较重要,比如,叙利亚战争、中美贸易摩擦等事件的发生就利好黄金。”俗话说:“大炮一响,黄金万两。”黄金的资产增值近日受到青睐,多家机构也开始争先恐后布局黄金ETF等。

“不过,最近几起风险事件爆发后,你会发现市场出现了很多震荡反复,资产价格也随之波动。”冷飞认为,黄金ETF大幅减持导致金价后期走势不明。但他指出,短期反复会对一类资产的趋势变动产生影响。

根据美国商务部公开的数据,每当美元大跌,黄金就会上涨。回顾历史不难发现,自1985年来,美国整体利率一直持续下降,在这期间,黄金的涨跌与之关联性是50%-60%。

冷飞认为:“近两年,短期内黄金和美元是有关联性的。至少从短期的信息来看,整个市场风险在下降,对黄金来说是一个相对利空的信息。但从资产配置的角度看,黄金值得长期配置,这也正是为什么选择在中美贸易摩擦、叙利亚事件期间推出‘挖黄金’,当然更重要的还是做好投资者教育,对于普通投资者来讲,黄金能够和A股、港股、美股一样起到很好的风险对冲作用。”

“推出‘挖黄金’也是为了给客户提供一类资产配置工具。”冷飞说,“目前传统的基金销售模式主要是:流量+销售,且公募基金销售渠道主要集中在银行。为了多元化,我们曾与成熟的海外市场进行交流,我们发现海外基金销售机构盈利部分主要还是来自投顾费用。”针对这一现象,正在成长中的挖财基金决心寻找一条可持续化之路。

根据海外基金公司经验,通常美国销售ETF只会有一次性买卖费用,没有尾随佣金,而随着国内ETF越来越多,尾随佣金也会越来越少,这对销售机构的毛利会有不利影响。面对这样的挑战,冷飞坦言:“我们希望能通过提供更优质和细化的服务,走差异化道路。比如,做出真正给客户带来投顾投资价值的产品和服务,增加客户黏性。”

体验式理财更易获客

“目前我们的目标客户群是城市白领,甚至可能再细化到白领每月的小比例工资。”冷飞透露,“举例来说,如今网络上有很多可供白领挑选的基金超市,挖财基金要想脱颖而出,就要步步谨慎。我们现在聚焦的一个问题是:白领如何愿意将自己每月5%的工资来投资我们的基金产品?”

每个月选基金,还要选择不亏钱的基金,这是个棘手问题。冷飞认为,吸引这部分客户的投资兴趣,必须从几方面入手。其一,挖财基金必须有能力选出优质的公募基金产品;其二,必须避免是短期产品,至少投资期为1年;其三,取信于客户方面,必须向客户提供存续服务,帮助客户持续赚钱。例如推出新产品的过程中,挖财基金会提前告诉客户当下市场处于什么阶段,让客户在未来10-15天找到一个相对优质的买入时间。

在冷飞看来,目前最难的一点是如何教育投资者理性投资。尽管黄金大涨,市场激烈布局,但个人投资者似乎对此并不感冒,持久获客就成为难题。“买10元钱,涨跌感知并不深刻,但一下子买了1万元,投资者如果没有良好的波动心理承受能力,便会出现‘一朝被蛇咬,十年怕井绳’的现象。我们希望客户一开始花500元或1000元,用3个月、6个月或一年的时间去慢慢体验市场涨跌,由于持有一个好的标的,长时间获得正收益的概率是非常高的。”冷飞介绍道。

对于部分基金短期出现的业绩下跌,冷飞坦言,“挖财投研团队选出的基金每月会做相关存续报告服务。比如某只长期优质的基金业绩不好,首先应该做的是为客户解读下跌的原因,其次是向客户解读此类常见现象,短期来看,市场波动是正常,但长期来看,坚持长期持有优质的公募基金,是可以大概率获得可观收益的。”

冷飞一直认为,与投资者沟通是一件很重要的事情,要把有效信息传递给投资者,让投资者去感受市场,这是较好的投资者体验式教育。“在中国基金销售行业里,包括银行,还没有看到将存续服务和投资者沟通教育体系输出的。”冷飞表示。

“我们有一套量化内部评分体系,所选择的基金经理大多都是5-8年以上证券投资经验者,并且还包括大量的主观尽调,推荐的基金产品一定能在这个体系里面,我们会更加侧重基金经理风险评级,而不是短期业绩之间的对比。”冷飞说,“挖财的理念是选择好的标的,让客户长期持有,持续和客户沟通。”

第三方机构也可组合FOF

选出有赚钱效应的基金并成功推荐给自己的客户,是很多第三方销售机构共同的难题。冷飞认为,当前公募FOF才刚刚起步,资产配置方面和盈利能力还有待观察。

近期公募FOF发展进度加快,第三批FOF前不久已经获批,而从目前已有的两批公募FOF来看,在产品形式多样化上面均下了不少功夫。对此,冷飞认为:“市面上互联网专属FOF就是一个噱头,几年前发行就很多,从业绩上看都不太理想。”

不过,冷飞认为,第三方销售机构做FOF其实更具优势。因为从一季报数据显示,多只公募FOF大比例投资的是自家产品,还配置了很多货基,权益类资产配置并不多。他认为,从整个公募资产类型来看,公募基金公司自己做公募FOF存在很多局限性。从逻辑上来看,第三方基金代销机构能更客观地选择基金,但基金公司的自由度却并不大。比如,由于竞争关系,基金公司在互相调研、产品选择等方面都会有一定内外部阻力;相反,第三方机构却优势很多,目前第三方机构已经开始在尝试一些投资组合,这其实就是一种FOF形式的体现。

挖财基金目前拥有一块基金销售牌照:经营证券期货业务许可证(基金销售)。“长期来看,还是想布局一些管理类牌照。”冷飞表示,目前,挖财基金已经签约的公募基金公司多达52家,数量仍在持续增加。


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